Fundada en 1986, ITEM International (web) es una de las mayores empresas en España de distribución de artículos de hogar, decoración y regalo. Su éxito se ha basado en dos pilares fundamentales: un amplio catálogo de productos y una sólida red comercial. Para conocer un poco mejor esta compañía, hablamos con su gerente y fundador, Manuel Pérez Barragán.
BAZAR: ¿Cómo son los comienzos de ITEM International? ¿Cuándo y con qué objetivos se funda?
MANUEL PÉREZ BARRAGÁN: ITEM International se fundó en Barcelona en 1986 en un pequeño almacén, con la comercialización de pequeños juguetes, como pelotas saltarinas. Como todos los inicios, fueron complejos y necesitaron de un esfuerzo extra por parte de todos para ganarnos un nicho de mercado entre los mayoristas. Se empezó de la nada, con dificultades para encontrar financiación y con un pequeño almacén en Poblenou que a la vez servía de oficina y no contábamos con ninguna red de comerciales ni presencia en feria, todo está basado en el esfuerzo de unos pocos. La perseverancia hizo que la empresa empezara a crecer, pero muy lejos del momento en el que nos encontramos ahora con más de 100 trabajadores y una red de ventas de unas 65 personas.
«En los inicios la empresa estaba orientada al juguete, regalo infantil y a la venta de algunas licencias. Pero con el paso de los años la decoración se fue introduciendo dentro de la empresa»
BAZAR: ¿Cómo ha evolucionado la compañía a lo largo de sus más de tres décadas de trayectoria?
MANUEL PÉREZ BARRAGÁN: ITEM International siempre ha estado orientada al mercado y ha adaptado sus servicios a cada caso. En los inicios la empresa estaba orientada al juguete, regalo infantil y a la venta de algunas licencias. Pero con el paso de los años la decoración se fue introduciendo dentro de la empresa, hasta el punto de crear la marca Detall ITEM. En los últimos años, sin olvidar los artículos de hogar y regalo, el peso de los muebles y decoración ha ido ganando mercado, como ejemplo, las nuevas colecciones ITEM Home con producto que buscan un mueble de mayor calidad.
BAZAR: ¿En qué consiste el nuevo proyecto ITEM Home?
MANUEL PÉREZ BARRAGÁN: Es una apuesta por otro segmento de decoración dentro de lo dinámico y variado que es nuestro catálogo. Es una selección aproximada de unos 200 artículos que irá creciendo paulatinamente y de forma paralela a nuestro catálogo. No es un cambio de estrategia, sino una ampliación de nuestra oferta a nuestros clientes.
BAZAR: ¿Qué supuso para la compañía la explosión en España del comercio de precio fijo «todo a 100»?
MANUEL PÉREZ BARRAGÁN: Fue un gran momento para aprovechar el boom de demanda del mercado para desarrollar una línea de negocio dentro de la empresa. Había una necesidad que ITEM supo aprovechar para ampliar su catálogo y así consolidar la compañía.
BAZAR: ¿En qué sectores está implantada la empresa? ¿Qué porcentajes representa cada uno en la facturación total? ¿Tienen previsto diversificar aún más su oferta de productos? ¿Qué productos son los más vendidos?
MANUEL PÉREZ BARRAGÁN: El porcentaje ha ido variando en los últimos años con un crecimiento de la decoración y mobiliario (muebles, asientos, espejos, etc.) respecto al regalo y la papelería. Aproximadamente, podríamos considerar que nuestro catálogo está repartido en un 75 por ciento en decoración y muebles y hogar; 20 por ciento, el regalo, y 5 por ciento, la papelería y juguetes.
Con un catálogo de más de 18.000 productos, es complejo diversificar por tipo de producto, lo que estamos intentando es ofrecer una gama dentro de cada producto distinta para cada uno de nuestros clientes. Respecto a las familias mejor vendidas, se está produciendo un crecimiento importante en muebles, iluminación y espejos, sin olvidar otras principales, como cocina, Navidad y decoración.
«Cada seis meses, parecido a la moda, entran nuevas colecciones, algunas como evolución de las presentadas anteriormente, actualizándose, y otras rompedoras»
BAZAR: ¿Cuántas referencias tienen en catálogo? ¿Cómo se decide su renovación? ¿Cada cuánto tiempo se renueva y bajo qué criterios?
MANUEL PÉREZ BARRAGÁN: Con un catálogo de 18.000 referencias como el nuestro, para nosotros es vital estar atentos a las tendencias futuras del mercado e intentamos impregnar a los productos que importamos de esa constante evolución. Cada seis meses, parecido a la moda, entran nuevas colecciones, algunas como evolución de las presentadas anteriormente, actualizándose, y otras rompedoras y que muestran nuevos caminos en la decoración de interiores para los siguientes meses. Nuestro catálogo es muy dinámico con casi 10.000 novedades anuales.
BAZAR: ¿Cómo comercializa y distribuye ITEM sus productos? ¿Cuántos clientes habituales tiene? ¿En cuántos países opera?
MANUEL PÉREZ BARRAGÁN: Desde nuestras instalaciones de Castellbisbal (Barcelona), servimos a más de 10.000 clientes de 40 países distintos. En España, nuestro mercado principal, tenemos a más de 45 agentes de ventas repartidos por todo el territorio. Además, en el mercado internacional, en Francia, Italia, Portugal, Bélgica, tenemos nuestra propia red comercial. En los otros países, tenemos acuerdos con clientes de gran volumen y distribuidores para cubrir esos mercados.
«El objetivo es seguir creciendo en exportación hasta llegar a la mitad de la facturación total de la empresa»
BAZAR: ¿Cuáles son sus objetivos en los mercados internacionales? ¿Qué países les parecen más interesantes? ¿Cuáles son sus perspectivas de crecimiento en el extranjero?
MANUEL PÉREZ BARRAGÁN: El objetivo es seguir creciendo en exportación hasta llegar a la mitad de la facturación total de la empresa. Para ello estamos dotados de un departamento de exportación potente, con capacidad de comunicación en diferentes idiomas para acercarnos a los clientes. Entre los mercados más interesantes para nuestro crecimiento, se encuentran los países cercanos, que debido a la tipología de producto que comercializamos, nos permiten tener una mayor presencia: Francia, Italia y Portugal son tres ejemplos claros. Además, en aquellos sin representantes hemos apostado por potenciar el contacto con ellos y adaptando sus necesidades a través de la compra de nuestra tienda online.
«Entendemos el canal digital como la mejor forma de dar un servicio las 24 horas del día los 365 días del año, no solo para comprar sino también para temas administrativos.»
BAZAR: La irrupción del e-commerce ha revolucionado el tradicional canal de venta física. ¿Cómo ha afectado este cambio a ITEM? ¿Qué estrategias ha llevado a cabo para adaptarse a los nuevos hábitos de consumo digitales?
MANUEL PÉREZ BARRAGÁN: En los últimos años, hemos visto cómo nos están apareciendo nuevas consultas completamente distintas a las del canal tradicional. Esto nos obliga a estar en constante escucha y abiertos a nuevas oportunidades. Entendemos el canal digital como la mejor forma de dar un servicio las 24 horas del día los 365 días del año, no solo para comprar sino también para temas administrativos. Con esta idea, hace un año lanzamos nuestra nueva tienda online.
Pero el mundo e-commerce no para, así que estamos en constante evolución para adaptarnos a los nuevos retos que se nos van presentando, sin perder de vista nuestra esencia y los clientes de toda la vida.
BAZAR: ¿Qué diría que diferencia a ITEM de sus competidores?
MANUEL PÉREZ BARRAGÁN: El dinamismo del catálogo y su amplitud con más de 18.000 referencias, así como la relación calidad- precio. Pero todo esto lo combinamos con un trabajo diario de mejora en el servicio a nuestros clientes para cubrir sus necesidades y adaptarnos a ellos para ser su partner de confianza.
«Desde ITEM entendemos que el consumo de artículos de decoración y regalo seguirá aumentando en los próximos años»
BAZAR: ¿Cuáles son los principales retos a los que se deberá enfrentar ITEM en un futuro próximo? ¿Cómo cree que evolucionará el comercio de artículos de consumo?
MANUEL PÉREZ BARRAGÁN: Desde ITEM entendemos que el consumo de artículos de decoración y regalo seguirá aumentando en los próximos años, tal y como indican nuestros estudios. Seguir manteniendo una estructura que dé cobertura a las necesidades de nuestros clientes: identificando artículos que tengan éxito en las ventas, acercándolos a los clientes y finalmente servirlos nos permitirá seguir creciendo. Cada vez debe hacerse el proceso más rápido y con más acierto. Si lo conseguimos seguiremos disfrutando de una alta satisfacción de nuestros clientes y nos permitirá seguir aumentando el número de ellos.